来源：中新经纬
作者：李自曼
近期，人身险公司2026年一季度偿付能力报告首次集中披露个险营销员人数。
据中新经纬统计，截至2026年一季度末，已披露相关数据的56家人身险公司，个险营销员合计约212.6万。对比2019年912万的历史高峰，七年行业少了近700万代理人，曾经的人海战术逐渐落幕。
业内人士对中新经纬表示，寿险代理人的粗放式增长阶段已经过去，靠“人口红利”的发展模式已经无以为继，在行业高质量转型过程中，对代理人渠道的改革，重点体现在重新定位、重建模式和重塑能力。
中国人寿、太保寿险个险人力增加
整体看，头部人身险公司占据八成以上的人力，剩下50家中小险企分食不到18%的市场空间。
据各家公司2026年一季度偿付能力报告，中国人寿64.5万人独占三成份额，平安人寿33.3万、泰康人寿27.6万、太保寿险19万、太平人寿18.3万、新华保险12.9万。六家合计约175.5万个险营销员，占总量八成以上。
与2025年末相比，中国人寿、太保寿险的个险营销员数量等在一季度出现净增长。据中国人寿2025年年报，该公司2025年末销售人力为63.8万人，据太保寿险2025年年报，该公司2025年底保险营销员为18.5万人。
北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云对中新经纬表示，这仅仅是开门红期间的第一季度的统计数据，不排除季节性原因导致暂时增长的情况。A股五大上市险企中，中国人寿和太保寿险实现了代理人数量的增加，而另外三家上市险企的代理人人数仍呈现下降趋势。
与头部形成强烈反差的是，部分中小险企个险营销员数量不足百人。数据显示，截至一季度末，三峡人寿营销员仅99人；爱心人寿营销员仅63人。小康人寿、平安养老险、海保人寿、瑞泰人寿、招商信诺人寿，营销员分别为62人、55人、14人、12人、9人。
2026年一季度数据显示，东吴人寿以21.67%的营销员脱落率高居全行业榜首，长城人寿、中美联泰大都会、平安养老、中华联合人寿、交银人寿的脱落率分别为17%、16.83%、16.67%、16.43%和16.05%。脱落率突破15%的9家机构，均为营销员不足万人的中小公司。
营销员脱落率，简单来说，就是在一段时期内（比如一个季度或一年），离开公司的保险营销员人数占期初营销员总人数的比例。它是衡量保险公司销售队伍稳定性和留存能力的核心指标。
杨泽云表示，一些中小公司的保险代理人不仅数量少，而且脱落率高。主要是因为，首先是报行合一的监管政策对中小险企的保险代理人冲击较大，且监管合规要求进一步增加了保险公司的合规成本，进一步挤压了公司对代理人的资源支持。其次，中小公司面临着行业头部公司的品牌、资源、人才、产品等多方面的竞争和挤压，导致中小险企的代理人被头部公司挖走。四家公司人均签单保费超过10万元
如果说人力规模反映的是体量，人效才是衡量生意质量的真正标尺。
数据显示，一季度有四家公司人均签单保费超过10万元。友邦人寿以11.25万元的季度人均保费高居榜首。瑞泰人寿人均保费10.82万元，排名第二。北京人寿人均保费10.71万元排在第三，交银人寿人均保费10.21万元排名第四。
值得注意的是瑞泰人寿一季度末个人营销员仅有12人。据瑞泰人寿2026年第一季度偿付能力报告，一季度该公司保险业务收入为6.56亿元，净利润为1357.94万元。
整体来看，38家公司的人均保费在1万至5万元之间，占据了有数据披露机构总数的三分之二以上。另外还有10家公司一季度的人均保费低于1万元，包括三峡人寿人均保费2900元，平安健康人均保费4350.79元，长生人寿人均保费7552元，光大永明人寿人均保费6480.17元，国富人寿人均保费6700元，爱心人寿人均保费6100元等。
天职国际金融业咨询合伙人周瑾认为，代理人的精英化和专业化是未来的发展方向，就当前的转型来看，还存在如下短板：一是思维惯性和路径依赖，“销售导向”的传统经营理念使得代理人缺乏长期客户经营的意识。二是“马太效应”导致中小机构的进一步恶化，品牌缺乏和服务脱节，使得中小机构愈发无法走精英路线，难以招募和留存“高效能”代理人，进而渠道能获得的资源投入越来越少，并陷入恶性循环。因此，未来代理人渠道的竞争，会转向“拼专业”“拼品牌”和“拼服务”。
“从消费者的角度，代理人规模的萎缩，也是高质量转型的必然过程，未来消费者获得的应该是更加优质的服务，更加专业的承诺和穿越周期的陪伴。”周瑾说。
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